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医械代表:产品不淘汰 饭碗就还在

www.ChinaMedevice.cn  2020-08-04  赛柏蓝器械    字号:放大 正常
  医药网8月4日讯 2020年上半年对大部分器械商来说,流失的病人、超低手术率、积压的库存让业绩下降了起码30%。
 
  疫情开始好转,手术量刚刚开始回升,一波波的带量采购、集中采购、联盟采购直冲着耗材而来——目的很明确,进一步挤压中间商利润,降低医院采购成文,推广全民医疗。
 
  业绩不好让销售们没了奖金,有些伤到了基本工资,带量采购直接决定公司在这个区域还需要不需要你。
 
  哪一年都没有今年那么激烈,往年如果销售工作没做好,对销售的影响是吃牛肉还是吃猪肉的差别。今年如果销售工作没做好,是有饭吃还是没饭吃的差别。
 
  疫情带来的影响是暂时的,人为不太可逆转。那么面对带量采购,除了follow国家的政策,公司政府事务部、招标部、市场部的策略,作为区域销售代表,你是最应该使力的。
 
  因为产品一旦出局,就意味着不需要在这个地区有销售代表了,那么帮助产品以一个合理的价格中标,即是责任也是为了保住饭碗。
 
  带量采购下的耗材销售代表,该做好如下最基础的三点,保住产品在区域的占有量。
 
  清楚产品市占率、入院价等区域情况
 
  对于耗材的销售代表,尤其是品规比较细,货号比较多的,对自己区域的入院价格,平时就应该管理好经销商,把价格维持在一个市场部/招标部建议的区间,切勿因为一时利益,在一些医院卖了低价。
 
  因为随着国家对价格管理的统一(现在都是统一联网),一旦哪个低价被采集到,那么就可能拉低了全国的价格。
 
  在带量采购的时候,更会首先拉到产品在整个区域的全部售价,找到最低的那一个,直接要求你下降30%等等不同的要求。
 
  作为销售,维护价格体系是工作任务之一,一个合理的价格,利全国销售利自己。
 
  另外自己产品在省市内的市场占有情况,到底占用市场的多少比例,整个市场的盘子有多大,自己到底占多大份额,要做到心中有数。
 
  一方面,如果是占有率份额高的产品,那么自然多少受到客户和专家团认可,相对有优势。另一方面,当公司在考虑应不应带量采购这个产品时,你给公司一个正确的数据,作为判断依据,也对公司通盘考虑有很大帮助。
 
  了解竞品情况,合理推测竞品对应策略
 
  知己知彼,百战不殆。耗材市场纷繁复杂,进口竞品已列不清,国产竞品雨更是如后春笋一样以价格战相互围剿。
 
  销售代表经常对几家核心竞争对手大致有数,销量情况、销售队伍布局、价格、经销商渠道情况、市场占有率。
 
  但带量采购谈的是以量换价,在这两年,异军突起的情况屡见不鲜。常常是大家常用的没中,或者说没谈到大量,反而市场知名度一般,但是质量在专家委员会反馈尚可的厂家,偶尔会有意外收获。
 
  因此要清晰地了解竞品,在带量采购时,合理预估他们的对应策略。
 
  竞品会杠着不讲价,等着谈判?还是会接受政府条件,在第一轮就同意降价幅度?他们做了哪些工作,产品在区域内的认可度,价格如何?
 
  临时抱佛脚来不及,信息收集也没那么容易,工作得做在平时。不然与公司内部商量策略时,两眼一抹黑,如何给管理层正确的信息做参考?
 
  保持和专家积极沟通
 
  对此,一般销售都有意识,平常学术推广也好,做商务关系也好,绕不开区域内主委级别的交流。
 
  在集采时,一定会有大专家作为专家委员会在内来审核,他们对产品的需求、对产品的评价非常重要。
 
  在讨论时,希望他们帮忙说话是一方面,最要紧的是专家的消息比我们快,了解具体的议价细节,比如多少轮,还有没有面谈的机会,能不能带手机,这些信息通知里都不会有。
 
  所以做产品就是做专家认可度。
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