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谈判6小时,知名医疗器械企业所有产品降价

www.ChinaMedevice.cn  2019-12-05  赛柏蓝器械 / 现代快报  字号:放大 正常
  医药网12月5日讯 因为一两个点失去整个市场,再想拿回来就不容易了……
 
  谈判6小时,械企所有产品降价
 
  12月2日,据现代快报报道,在11月29日,南京、泰州、淮安医院联盟再次针对一家械企的所有产品,打包谈判。
 
  最终,这家全国知名械企的骨科耗材降价24%,普耗降价33%,心外科耗材降价33%,所有产品平均降幅30%,预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用5000万元左右。
 
  据报道,当天这场谈判从下午两点持续到晚上八点,长达6个小时。
 
  其实在11月中旬,南京联盟就邀请这家械企,就企业在三地销售的全部产品整体降价事宜进行商讨,11月29日,企业如期赴约。
 
  据了解,上一年度南京采购这家企业耗材的金额占年度总金额3%,涉及普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等耗材。
 
  这已经是南京联盟第三次针对一家械企产品进行谈判,第一次是促使某跨国械企200多种耗材同时降价25%,第二次是针对某械企所有产品进行谈判,整体降幅达30%。
 
  第一轮报价,一小时也没完成
 
  一开始,南京联盟希望这家械企把所有耗材放到一起谈判。
 
  据现代快报报道,当天下午两点,谈判开始,械企并未报价,而是诉苦说:“前两家谈判的械企跟我们不太一样,要不全是骨科,要不全是高值耗材,而我们有低值有高值,全部拉在一起谈,要求太高了。”
 
  “我们普通耗材,价格都是一分一分地降。”械企负责人表示。
 
  20分钟后,械企依然没有拿出具体降价方案,不停提出有部分产品已经没有降价空间,希望将产品分类谈判。
 
  考虑到现实情况,南京联盟决定尝试新谈判机制。将该械企的耗材拆分成骨科、普耗、心外等4个包裹进行谈判,总体保持在一个降价幅度,根据具体情况适当调整比例。
 
  械企开始报价,血透组第一轮降5个点,心外组降30%,骨科组降10%,唯独普耗组迟迟没有报出降幅。
 
  一个小时过去,最终由于械企提出的降幅离南京联盟预期相差甚远,第一轮报价中断。
 
  这是一次艰难的谈判,要知道在南京联盟第三次带量谈判时,中心静脉导管单腔组B组的械企在10分钟内就完成了报价。
 
  谈判陷入僵局,械企不肯让步
 
  据现代快报报道,由于降幅达不到南京联盟预期,械企负责人希望用5分钟和总部沟通。
 
  原本说好5分钟,但50分钟后,械企负责人才重新回到谈判桌,开始第二轮报价。
 
  骨科组首先给出20%的降幅,比第一轮多10%,其他组别也或多或少松口。
 
  但是该械企总监,即普耗的负责人一直用电脑测算价格,迟迟不让步,不肯多降一点。
 
  至此,谈判陷入僵局。一直到下午五点,谈判已持续3个小时,南京联盟专家表示:“我一度怀疑,(打疲劳战)是企业的策略,这种策略毫无用处,我们接下来还会和别的企业谈。”
 
  再不降价,今天就遗憾了
 
  晚上七点半,也就是谈判5个半小时的时候,双方重新回到谈判桌上。
 
  根据现代快报报道,当时械企仍在不停测算,谈判专家说:“我发现你怎么算也算不出来。要不这样,我给你们提个建议,你就不用测算了。我一旦建议,就希望你们采纳。”
 
  专家提出,希望每个组在现有降幅上再加2个点,如果这样再做不到,今天就很遗憾了。
 
  随着降幅抬高,械企后援团有人表示:“我们血透管路常常被医院要求送护理包,我建议医保局给护理包也搞个带量采购。”
 
  谈判专家回答:"这说明你们还有更大的(降价)空间。"
 
  最终,骨科组率先同意再降两个点,但有两位负责人连番拒绝。
 
  此时谈判专家对两人进行了最后一轮施压:"(没谈成的话)今天的谈判结果就由你一个人承担,因为你没加上这两个点,谈判结束。只要你说做不了,其他人就也不要做了。"
 
  专家强调,如果因为这一两个点失去了整个市场,械企再想拿回来就不容易了。
 
  价格比外地高的械企,这个月就谈判
 
  现代快报报道显示,在进行最后一次内部沟通后,械企最终作出了让步:骨科降24%、普耗降33%,心外降33%,这家全国知名企业所有产品平均降幅30%。
 
  在谈判中,这家械企提出担忧说:“我们谈判,其他企业不谈判,我们会不会吃亏?”
 
  对此,南京市医保局局长刁仁昌表示,南京将继续开展带量采购,继续全品种采购。针对没有纳入到谈判的企业,南京还将开展两种类型谈判。
 
  一种是对于产品供价比外地高的企业,要进行限制价格的谈判,12月将正式启动该项工作。此外,从明年起,对于没有参与到谈判的企业,将研究采购降价门槛价格。
 
  据了解,开展耗材价格治理以来,南京地区联盟已经探索了产品价格谈判、产品带量采购、企业整体产品带量采购等多种方式。
 
  自今年5月,南京市为首的淮安泰州医院联盟已进行了8次耗材价格谈判,一次为产品价格谈判,两次参加全省带量采购,两次联盟组织带量采购,三次联盟组织企业整体产品带量采购。
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